Graças à transformação digital, a otimização de conversão vem se tornando cada vez mais relevante no mercado on-line. Por isso, as técnicas do CRO e outras maneiras de atrair clientes acabaram se popularizando e ganhando muito espaço, o suficiente para serem alvos de pesquisas.
Dessa maneira, entender a metodologia abordada neste artigo será de extrema importância para alcançar o sucesso desejado dentro da web. Isso porque o Marketing Digital tem muitas siglas que necessitam de uma maior atenção para que resultados positivos sejam alcançados.
Afinal, o que é conversão?
Antes de abordar o tema CRO, é necessário que se entenda o que a palavra “conversão” significa dentro desse conteúdo. No tema, a conversão é muito mais holística do que transformar um visitante em lead: envolve várias ações que um visitante pode realizar em um site. Além do preenchimento de formulário clássico, é possível encontrar essa ação em:
- Clicar sobre um banner;
- Navegar e entender o conteúdo das principais seções do site;
- Comprar na loja on-line
- Iniciar teste de software
- Entrar em contato com o vendedor para fazer um pedido.
Definir os tipos de conversões que fazem sentido para seu site requer saber quais são seus resultados. Esses tipos devem ser otimizados usando técnicas de CRO. Os formulários da página de destino fazem muito sentido se for geração de leads.
Por outro lado, se a ideia é aumentar as vendas de produtos em uma loja virtual, considere otimizar para o e-commerce, como um botão que incentive o cadastro na loja.
Qual é a fórmula utilizada para a conversão?
Além de conseguir compreender qual é o tipo de conversão que melhor irá se adaptar aos objetivos de uma empresa, também se torna relevante identificar quais as variáveis capazes de compor uma conversão. Por meio delas ficará mais simples calcular a fórmula do sucesso on-line.
A fórmula para realizar o cálculo de conversão é a seguinte:
C = 4m + 3v + 2(i-f) – 2a ©
Sendo:
- C = probabilidade de conversão;
- m = motivação;
- v = valor da conversão;
- i = incentivo;
- f = fricção;
- a = ansiedade.
Motivação
A letra M representa a motivação de um usuário ao realizar o processo de conversão. Quanto maior for o interesse em uma oferta e o alinhamento entre eles dois, maior será a chance de haver uma conversão. O peso desse elemento na fórmula é 4, fazendo com que a oferta seja um dos fatores mais relevantes para obter sucesso.
Proposição de valor
A proposição de valor, que é representada pela letra V dentro da fórmula, é uma resposta direta para a seguinte pergunta: por que, exatamente, eu deveria converter? Ele significa o valor que o usuário vê na oferta entregue pela empresa e o quanto ela poderá acrescentar ou melhorar a sua vida.
Incentivo adicional para a tomada de ação
O incentivo adicional para a tomada de ação, representado pela letra I, nada mais é do que uma série de características que poderão ser somadas à oferta da empresa, fazendo com que haja um incentivo ainda maior à conversão. Um desconto pode ser considerado um incentivo, visto que atrai o público com grande facilidade.
Fricção
A fricção, representada pela letra F, mostra o que traz dificuldade para uma conversão e o que pode acabar influenciando o usuário diretamente para recusar uma conversão. Sendo assim, em sua fórmula, a fricção deve ser subtraída diretamente do incentivo adicional, tornando-se uma variável capaz de diminuir a probabilidade.
Ansiedade
Da mesma maneira que ocorre com a fricção, os elementos que abrangem a ansiedade precisam ser subtraídos dentro da fórmula de conversão, visto que prejudicam a possibilidade de adesão do cliente. Dentro dela estão elementos como insegurança e falta de credibilidade da empresa que oferece algum produto ou serviço.
E o que é CRO?
Após falar um pouco sobre a otimização de conversão, está na hora de entender o que é CRO e como ele pode influenciar diretamente no sucesso do seu negócio. A sigla é originada de um termo em inglês (Conversion Rate Optimization) e abrange a uma forma estruturada e sistemática para melhorar a performance de um site.
O principal objetivo em sua utilização é extrair uma maior quantidade de tráfego de um endereço, fazendo com que o número de conversões aumente sem que haja a necessidade de aumentar o número de visitantes ao mesmo tempo. Sendo assim, aproveita-se o que já se tem.
É válido lembrar que não é apenas no site que essa técnica pode ser aplicada. Ela também está voltada para as Landing Pages, para os pedidos de teste e, também, para os Calls-to-Action de uma maneira geral. Então, com as informações necessárias em mãos, é possível turbinar a taxa de cliques na área de “Fale Conosco”.
SEO x CRO
Ao conhecer formas de melhorar a taxa de conversão é necessário compreender qual é a diferença entre SEO e CRO. Muito embora muitas pessoas ainda confundam ambos os termos, eles representam conceitos diferentes. Enquanto o primeiro está focado em mecanismos de busca, o segundo é utilizado para conversão.
O SEO está diretamente ligado com a melhoria do ranqueamento dos conteúdos propostos em um site dentro dos mecanismos de busca. Por meio dele, torna-se possível localizar os clientes em potencial a partir das pesquisas que eles fazem no Google ou em outros buscadores.
Importância do CRO para o seu negócio
A importância de estar na internet, com conteúdo atualizado e de qualidade é inegável, principalmente na atualidade, onde os clientes priorizam o imediatismo. Além disso, com o aumento da concorrência no meio digital, tornou-se quase impossível dispensar estratégias inovadoras para melhorar o seu negócio e ampliar as conversões.
É nesse momento que a técnica anteriormente especificada começa a funcionar. Por meio dela, há como aumentar os resultados sem que haja um aumento de custos com os canais de aquisição. Se for bem implementada, a estratégia consegue, até mesmo, reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
2 erros comuns na aplicação de CRO
As discussões sobre taxa de conversão são relativamente recentes, principalmente se associadas a esse termo. Sendo assim, é muito comum que algumas confusões aconteçam no meio do processo de implementação de técnicas para a melhoria de sites e de outras ferramentas que circulam dentro do território digital.
Pensando nisso, observe quais são os dois erros mais comuns ao longo desse processo.
Utilizar pouco texto
Muitas pessoas acreditam que quanto menos texto, melhor. No entanto, isso está totalmente errado. Dentro do Marketing Digital, é importante trazer informações completas e relevantes para os usuários, permitindo uma leitura acima do padrão. Para que a tática dê certo, será necessário saber instigar os leitores e causar interesse.
Usar as mesmas estratégias que são sucesso no mercado
É sempre válido dizer que cada nicho de mercado possui as suas particularidades. Pensando nisso, e levando em consideração que a técnica aplicada está voltada para o usuário integralmente, não há como fazer uma generalização da conversão de um negócio aleatório, colocando-o como se fosse o seu.
Cada usuário possui uma característica diferente, principalmente quando ele está inserido em nichos totalmente divergentes. Sendo assim, toda e qualquer ação precisa levar em consideração as preferências do público-alvo e como ele reage aos tipos de conteúdo abordados em um determinado modelo de negócio.
CRO e teste A/B
Para finalizar, é válido falar sobre o CRO e o teste A/B. Toda e qualquer mudança em um site não pode ser baseada apenas no “eu acho”. É preciso ter fatos concretos em mãos, compreendendo que qualquer mudança realizada irá ter um impacto em seu negócio, seja ele positivo ou negativo.
Essas modificações precisam ser avaliadas com calma, principalmente porque se uma mudança funcionou com determinada pessoa, não significa que ela funcionará com uma outra. Tudo isso só acontece porque a variável das estratégias poderá mudar de acordo com o público que tem acesso a um determinado conteúdo na web.
Para que as mudanças possam ser testadas antes mesmo de aplicá-las em seu negócio, o teste A/B pode ser feito. É por meio dele que os resultados do teste são avaliados com eficácia. Essa ferramenta permitirá descobrir quais das opções adicionadas fez mais sucesso para ser implementada.
No entanto, para a aplicação desse teste será necessário tomar cuidado com:
- Versão “A” e versão “B” precisam ter uma mudança única;
- A sazonalidade deverá ser garantida, fazendo com que os testes durem, pelo menos, uma semana inteira. Isso fará com que os resultados entregues sejam mais precisos.
Caso todas as informações e dicas sejam seguidas, a aplicação dessa metodologia garantirá o sucesso digital do seu negócio!
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